From Watching to Buying: How Consumer Experience and Trust Drive Purchase Decisions in TikTok Live Commerce

Abstract

Perkembangan live commerce telah mengubah pola belanja digital menjadi pengalaman yang interaktif dan berlangsung secara real time. TikTok Live Commerce mengintegrasikan unsur hiburan, interaksi sosial, dan transaksi instan, sehingga memengaruhi cara konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Meskipun adopsinya terus meningkat, kajian empiris yang menjelaskan bagaimana faktor psikologis secara simultan memengaruhi keputusan pembelian aktual dalam konteks live commerce masih terbatas. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh consumer experience dan trust terhadap keputusan pembelian pada TikTok Live Commerce. Penelitian menggunakan pendekatan kuantitatif dengan desain kausal. Data dikumpulkan dari 100 pengguna TikTok yang pernah melakukan pembelian melalui TikTok Live Commerce dalam enam bulan terakhir dan dianalisis menggunakan regresi linier berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa consumer experience berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian (β = 0,331; p < 0,01), sedangkan trust memiliki pengaruh yang lebih kuat (β = 0,525; p < 0,001). Secara simultan, kedua variabel mampu menjelaskan 67,6% variasi keputusan pembelian, yang menunjukkan daya jelaskan model yang tinggi. Hasil penelitian ini mengindikasikan bahwa keputusan pembelian dalam live commerce tidak hanya ditentukan oleh faktor fungsional, tetapi juga oleh sinergi antara pengalaman konsumen yang imersif dan kepercayaan yang terbentuk melalui interaksi real time. Penelitian ini memberikan kontribusi pada literatur social commerce dengan menegaskan peran strategis consumer experience dan trust dalam mempercepat serta memperkuat keputusan pembelian pada platform live commerce.